Valeriu Coman, Horeca Business Manager – Dajar Home & Garden: „Volumele comercializate in horeca anul trecut au fost de aproape 5 ori mai mari decat in 2017 dar cel mai important este ca numarul clientilor a crescut de la luna la luna”

Dajar este cea mai mare companie din Polonia si Europa Centrala, care se ocupa de distributia unei game bogate de articole pentru casa si gradina si, mai recent, si a articolelor destinate HoReCa. 2019 a venit cu noi planuri si noi obiective pentru echipa din Romania, printre acestea enumerandu-se si dorinta de a creste si de a dezvolta canalul Horeca Dajar in tara noastra.

Care au fost cele mai mari provocari in acest sens si care sunt planurile pentru anul in curs am aflat chiar de la Valeriu Coman, Horeca Business Manager al Dajar Home & Garden, intr-un interviu acordat in exclusivitate HotelInvest.

Dajar este cunoscuta pe plan european datorita  produselor de uz casnic comercializate dar si a celor destinate amenajarii  caselor si gradinilor precum si a articolelor Horeca de la branduri de renume. In Romania sunteti prezenti de 6 ani pe piata de retail, iar mai nou, de anul trecut, si pe divizia Horeca. Cat de importanta e piata din Romania si divizia Horeca pentru Dajar?

Intr-adevar, DAJAR este o companie mare ce activeaza si se dezvolta pe mai multe segmente: distributie de articole de uz casnic, distributie de articole horeca, o divizie separata ce se ocupa cu distributia de articole destinate amenajarii caselor si gradinilor, comert online si in acelasi timp este si producator de articole pentru camping si gradina, mese de calcat si uscatoare de rufe.

Ca sa fiu si mai exact, Dajar este cel mai mare distribuitor de articole de uz casnic si articole horeca din Polonia si probabil chiar din regiunea Europei Centrale, in ultimii ani intrand constant pe noi piete, astfel ca acum suntem prezenti in Polonia, Ungaria, Slovenia, Lituania, Romania si exista perspective favorabile de a intra pe noi piete adiacente.

In mod clar piata din Romania este una extrem de importanta, atat segmentul de retail cat si cel de horeca, Romania fiind a doua tara ca marime, dupa Polonia, din cele in care activam, iar in ultimii ani Romania a avut rate de crestere dinamice, ca de altfel cele mai multe tari din Europa de est.

Pe canalul de Horeca suntem un jucator destul de recent, am intrat pe piata locala la inceputul anului 2017, si ne-am inceput expansiunea destul de rapid, mai ales pentru ca segmentul acesta este unul foarte dinamic si in plina ascensiune, dupa cum putem cu totii observa, dar si pentru ca strategia este una clara, aceea de a deveni optiunea principala pentru cat mai multi clienti.

Care sunt principalele avantaje sau calitati care va diferentiaza de concurenta?

As evidentia doua avantaje: primul ar fi acela ca avem numeroase parteneriate cu producatori europeni si internationali de renume, dar si cu producatori locali din tarile unde activam, astfel ca oferta noastra de produse este una extrem de variata si se pliaza pe nevoile oricarui tip de client horeca. Detinem in portofoliu peste 20.000 de articole. Al doilea mare avantaj este ca reusim sa punem la dispozitia clientilor nostri articole care sa ofere de multe ori cel mai bun raport pret- calitate din piata, de unde a rezultat si startul rapid al colaborarilor cu multi clienti de top, mai ales din Bucuresti. Ma refer mai ales la marcile proprii din portofoliu -Ambition, Prato, Domotti, sau marci exclusive pe care le comercializam, cum ar fi Ariane (un brand cu un succes enorm). Asadar, acestea ar fi cuvintele cheie: oferta variata, pret bun, calitate.

Ce ar trebui sa stie un client in clipa in care doreste sa achizitioneze produse de la Dajar?

In primul rand ar trebui sa stie ca a facut alegerea corecta daca a decis sa achizitioneze de la DAJAR 😊 . Detinem o oferta de produse foarte bine pusa la punct si sigur vor gasi intotdeauna chiar mai multe optiuni pentru produsul cautat, astfel incat sa poata alege in functie de pret, caracteristici, brand.

Cu privire la partea de horeca de care ma ocup personal, clientii nostri directi – restaurantele, hotelurile, saloanele de evenimente etc, trebuie sa stie ca oferim solutii complete de echipare a locatiei, adica le punem la dispozitie optiuni variate de articole: vesela, tacamuri, pahare, articole bufet, articole bucatarie etc, ca oferim articole de calitate si ca vom fi alaturi de ei pentru a le raspunde la intrebari, pentru a le face recomandari, pentru a ne asigura ca tot procesul de vanzare s-a realizat in cel mai coerent mod si ca in final clientul a beneficiat fix de produsul pe care il cauta iar serviciile au fost foarte bune.

Si cel mai important, clientii nostri actuali, cat si cei potentiali, care vor sa cumpere de la Dajar, trebuie sa stie ca oricand doresc sa isi faca o idee mai clara cu privire la articolele noastre, si sa se decida in legatura cu ce ar dori sa achiztioneze, ne pot vizita la Showroom-ul horeca DAJAR, din strada Drumul Bisericii, nr 1A, Pipera, Voluntari.

In cazul unor proiecte noi – restaurante sau hoteluri/pensiuni nou construite – produsele comercializate de voi sunt de regula achizitionate spre finalul investitiei, cand de obicei investitorii raman fara buget. In ce etapa de dezvoltare ar trebui investitorii sa ia legatura cu voi pentru o bugetare mai buna a acestor produse?

Intr-adevar, produsele comercializate de noi sunt achizitionate de catre client in etapa premergatoare deschiderii, cea a amenajarii, a echiparii restaurantului, hotelului, etc. Din fericire, marea partea a clientilor au calculele bine facute cu privire la bugetul pe care trebuie sa il aloce acestei etape deoarece stiu ca modul cum vor echipa, amenaja spatiul va reprezenta o nota definitorie pentru viitorul afacerii. Depinde in mod sigur foarte mult si carui consumator final se adreseaza respectivul client si cum isi doreste sa fie vazut in piata ulterior, insa majoritatea au inteles ca daca vor sa iasa in evidenta trebuie sa ofere servicii cat mai inalte iar acestea sunt reflectate si prin prisma calitatii produselor, a liniei de vesela folosite, a echipamentelor din bucatarie, a modului cum au creat conceptul de bufet, breakfast (in cazul hotelurilor) etc. Dar bineinteles ca in toate cazurile, absolut toti clientii vor sa le pui la dispozitie o oferta cat mai buna: sa le oferi un pret bun, sa le oferi optiuni variate din care sa aleaga, sa le livrezi la timp, sa le oferi modalitatea de plata ideala, iar daca in toate acestea reusesti sa te pliezi cel mai bine pe nevoile clientului, succesul este garantat.

Care sunt principalele probleme cu care se poate confrunta un client Dajar?

Din fericire, reusim sa evitam destul de bine situatiile cand ar putea aparea probleme pentru clientii nostri. Comunicarea buna cu clientul si mentinerea unei legaturi apropiate pe tot parcursul colaborarii ajuta mult la evitarea situatiilor neplacute. Este nevoie neaparata de un schimb permanent de informatii si feedback care sa fluidizeze procesul de vanzare.

Probleme mai apar insa in momentul cand unii clienti aloca prea putin timp sau prea putine resurse etapei de echipare a locatiei si atunci se poate intra oarecum in criza de timp, pentru ca procesul lansarii unei comenzi, mai ales la deschideri noi de hoteluri, restaurante, ar putea dura mai mult fiind vorba de multe articole, verificare disponibilitate stocuri, livrare din diverse depozite, transporturi ce vin din afara tarii, etc.

Cel mai greu proiect sau cea mai mare provocare intalnita la un client?

Chiar proiectul acesta in sine, crearea si dezvoltarea canalului de horeca Dajar in Romania este unul destul de complex, astfel ca atragerea oricarui mare client (fie hotel de renume, sau lant de restaurante) catre Dajar, este considerata o provocare. Intram pe o piata noua, pe un segment unde activeaza deja foarte multi distribuitori iar unii dintre ei cu o vasta experienta pe piata autohtona, astfel ca au niste relatii foarte solide cu clientii din piata. Asadar de multe ori e posibil ca procesul de ofertare sa fie mai indelungat si mai intens pana cand are loc startul unei colaborari, mai ales in cazul unor clienti de top. Dar in principiu reusim sa gasim solutii folosindu-ne de avantajele noastre si orice provocare, cat de mare sau dificila ar fi, rezultatele vor fi cu atat mai satisfacatoare cand reusim ce ne-am propus.

Ce inseamna marketingul pentru compania dvs.? Care s-a dovedit a fi cea mai eficienta metoda de promovare si de unde vin cei mai multi clienti?

Marketingul este unul foarte important, ca in orice companie mare. Pe segmentul de retail, in cadrul colaborarilor cu lanturile mari internationale, se desfasoara foarte des campanii de marketing de succes, campanii de loialitate, de fildelizare, etc.

Pe segmentul de horeca ne vom focusa pe participari la diverse targuri horeca in viitor, aparitii in revistele de specialitate, incercam diverse colaborari cu chefi cunoscuti, facem evenimente pentru clientii nostri si cautam continuu solutii noi de a deveni mai cunoscuti si mai vizibili.

Ce a insemnat 2018 pentru compania dvs, ce v-ati propus pentru 2019 si cum planuiti sa va atingeti aceste obiective?

Anul 2018 a fost un an foarte bun pentru Dajar in Romania, cu o crestere considerabila a cifrei de afaceri, datorata bineinteles in mare parte segmentelor de retail si B2B , unde s-au inceput noi colaborari si s-au facut noi listari pe clientii noi existenti.

Pe segmentul de horeca suntem inca la inceput, focusul principal evident ca a fost si ramane atragerea de noi clienti, cat si sa reusim sa fim printre optiunile principale din piata in cazul clientilor care au noi deschideri.

Volumele comercializate in horeca anul trecut au fost de aproape 5 ori mai mari decat in 2017 dar cel mai important este ca numarul clientilor a crescut de la luna la luna, au intrat in portofoliul nostru majoritatea clientilor de top din Bucuresti, am inceput sa avem multe recomandari, de la un client la altul, iar deschiderea Showroom-ului horeca ce a avut inaugurarea in septembrie a avut un impact considerabil, am devenit mai cunoscuti, si s-a reflectat imediat in numarul de clienti noi activati in ultimul trimestru din 2018.

Pentru 2019 avem in plan sa extindem echipa, sa putem acoperi zone mai mari din tara, sa participam la targuri, sa aparem in reviste de specialitate, astfel incat sa ne sporim gradul de notorietate, si evident vom continua focusul pentru extinderea numarului de clienti prin aceeasi strategie de succes, aceea de a intampina nevoile clientilor cu cea mai buna oferta din piata.

Daca ati putea alege orice persoana, cu cine ati lua un pranz de afaceri?

Probabil cu Jack Ma, fondatorul Alibaba Group.  Mi se pare un om extrem de intelept, cu o gandire foarte interesanta. Ma regasesc probabil cel mai bine in ideile lui si recomand oricarui antreprenor sau manager de vanzari sa adopte din ele. Este neaparat de vazut filmuletul “Top 10 rules to success”  cu el, pe youtube, una dintre regulile acelea a devenit chiar un principiu al meu din vanzari : “priveste provocarile ca pe niste oportunitati”. Deci, ar fi cu siguranta o intalnire de pomina. Probabil nici nu am avea timp sa mancam… 😊

Ce sfat ati da unui tanar antreprenor care ar dori sa inceapa un business in domeniul produselor de uz casnic sau al produselor horeca?

I-as spune ca e neaparat nevoie sa fie optimist, increzator in fortele sale si intelept in decizii, pentru ca va intampina multe provocari dificile.

L-as sfatui sa identifice atent nevoile cele mai mari ale clientilor din segmentul pe care doreste sa activeze, sa lege rapid parteneriate cu producatori credibili deoarece acest lucru ii va aduce credibilitate si lui la randul sau, iar in cele din urma asta va reprezenta baza succesului afacerii sale viitor.

3 lucruri care nu lipsesc din rutina dvs. zilnica?

Cafeaua, Facebook, evident, unde citesc articole din aria de interes si …. o alta cafea mai tarziu, care sa ma mentina in forma. 😊

Ce v-ati fi dorit sa va intrebam si nu s-a regasit in lista de mai sus?

Daca va pot trimite un catalog online insotit de o oferta.

Iar raspunsul meu este : Sigur ca da!

Glumesc… 😊

Va pot spune insa ca in cazul meu,  aceasta intrebare de regula da startul unei relatii de colaborare pe termen lung si cu beneficii de amble parti.

Daca va doriti o oferta personalizata sau sa vizualizati catalogul de produse DAJAR, va invitam sa completati formularul de mai jos.