Stelian Burduhos: provocarea cea mai mare în domeniul HoReCa este aceea de a face clienții să înțeleagă importanța alocării unor bugete realiste pentru dotări profesionale

Stelian Burduhos este omul din spatele proiectului Horeca Land România, un distribuitor autorizat de branduri cu rezonanță în lumea bucătăriilor profesionale și al accesoriilor de profil. Începând cu 2018 a decis să testeze și domeniul bucătăriilor mobile din zona street-food, iar experiența deja cumulată i-a oferit oportunitatea de a se gândi deja la noi idei de dezvoltare profesională.

Cum arată domeniul HoReCa prin prisma activității sale și ce beneficii, dar și riscuri presupune achiziționarea unui food-truck am aflat chiar de la el într-un interviu acordat în exclusivitate HotelInvest.

Specialiștii din HoReCa îți asociază numele cu ideea de soluții și echipamente pentru piața de profil. Cum se vede această industrie prin prisma activității tale?

Am intrat în această industrie ca inițiator al unui start-up acum 4 ani, însă tangența mea cu această piață a fost pe o perioadă mult mai lungă, având studiile în turism și alimentație publică, precum și diferite joburi în acest segment. Astfel, am putut urmări evoluția și uneori involuția pieței din mai multe perspective: de persoană care o studiază, de angajat și, ulterior, de furnizor de soluții HoReCa. Cred că este evidentă, mai ales în orașele mari sau zonele turistice, o creștere a numărului de restaurante, a diversității și a investițiilor tot mai mari în amenajarea acestora. Totuși, această creștere cantitativă nu este deloc corelată cu una calitativă și putem observa că avem, într-adevăr, o gamă mai largă din care să alegem, însă avem foarte puține locații cu mâncare și servicii excelente, deoarece investitorii alocă mult prea puțin în formarea personalului și în studiul și educația gastronomică, ce ar trebui să constituie baza afacerii lor. Iar astăzi suportă consecințele uneia dintre cele mai grave crize de personal. Ca o constatare generală, am observat că sunt puțini proprietari care chiar cunosc fundamentele unei afaceri în HoReCa. Totuși, mulți consideră modul aleator și oportunitatea de a fi, probabil, bine poziționați geografic, ca atribute proprii și parte a unei strategii de excepție, însă modul disproporționat în care își segmentează ariile în care investesc și, uneori, ignorarea lacunelor care apar ca fiind “neglijabile” mie îmi spun exact contrariul.

Acest lucru e întărit și de o cultură generalizată în România prin care antreprenorii sunt mai concentrați pe reducerea costurilor și exercitarea constantă de presiune asupra furnizorilor, în timp ce o afacere sănătoasă ar trebui să își maximizeze prezentarea preparatelor și a serviciilor oferite ca principală modalitate de a justifica marjele optime către consumatorul final. Aș supăra cu siguranță un proprietar căruia i-aș cere discount de fiecare dată când merg să mănânc în restaurantul său, însă el nu are nicio problemă să facă asta cu partenerii lui de afacere. Profitul ar trebui să fie o reflecție a calității și a satisfacției clienților și nu a capacităților de negociere și “strâns cu ușa” a furnizorilor.

Care consideri că a fost cea mai mare provocare întâlnită în domeniul în care activezi?

Cred că o putem numi o provocare universală și nu e neapărat specifică acestui domeniu de activitate, și anume aceea de a face clienții să înțeleagă importanța alocării unor bugete realiste pentru dotări profesionale și să nu facă constant concesii de moment care, mai devreme sau mai târziu, se vor dovedi și mai costisitoare. O afacere în HoReCa este foarte costisitoare și ține mult de o planificare foarte bună și constant revizuită, și cred că ar trebui să te gândești foarte bine înainte să iei decizia de a intra în sfera asta, dacă chiar îți permiți o activitate economică de genul acesta. Sunt surprins de clienții care alocă zeci sau sute de mii de euro în decorarea unui restaurant și ulterior se orientează către echipamente de mâna a doua sau low cost pentru bucătărie. Un reminder permanent vizavi de care este scopul afacerii cred ca este binevenit. Eu voi intra mereu pentru o primă dată într-un restaurant care arată bine, însă revin cu siguranță doar dacă mi-a plăcut mâncarea și modul în care am fost servit. În caz contrar, data viitoare voi alege o galerie de artă care să îmi încânte privirea și un restaurant care nu uită că la baza succesului său stă gastronomia.

De curând ai dezvoltat activitatea din sfera B2B și ai început să cochetezi și cu lumea bucătăriilor mobile. Cum a venit ideea unei orientări în zona de street-food și food-trucks?

Au fost două elemente care au stat la baza deciziei de a cocheta și cu genul acesta de proiecte: dorința personală de a găsi mereu proiecte noi și diferite, iar în al doilea rând oportunitatea adusă de un trend ascendent și în România.

Având în vedere expertiza ta în domeniu, consideri că o astfel de bucătărie pe roți ar putea reprezenta o concurență veritabilă pentru un restaurant clasic?

Cred ca e mai util să le diferențiem și să le vedem ca segmente care vin unul în completarea celuilalt. Astfel, un restaurant clasic poate încerca un concept mobil prin care să își mărească aria de acoperire geografică și numărul de clienți la care produsul lor ajunge prin diverse evenimente private sau publice, atrăgându-i ulterior către locația fixă. De asemenea, poate fi un instrument extrem de util în testarea unor noi locații pentru restaurantele care au o strategie de expansiune.

În aceeași idee, un proprietar de food truck poate să gândească vehiculul ca un business de sine stătător sau ca un prim pas spre deschiderea ulterioară a unei locații fixe, dacă își validează conceptul și produsul. Cunosc astfel de proprietari de food truck care nu au avut în planul inițial asta, însă restaurantul a venit ca un pas natural datorită cererii și entuziasmului cu care au fost întâmpinați și încurajați de către clienții lor.

Atunci când vorbim de conceptul de food-truck vorbim și de anumite limitări, atât în ceea ce privește legislația actuală din România care este inexistentă, dar și din perspectivă logistică. Care sunt cele mai mari impedimente pe care ți le-ai asumat atunci când te-ai decis să abordezi această nișă?

Da, așa este, sunt diverse limitări, însă perspectivele sunt mult mai optimiste și, cu o planificare eficientă, pot fi depășite. Cele mai mari riscuri sunt cele pe care le întâmpinăm uneori și cu restaurantele clasice, și anume că multă lume intră în sfera asta fiind fascinată de mirajul fenomenului și de faptul ca e „cool” și în trend să ai un restaurant, fix sau mobil, și nu înțeleg mecanismele de funcționare și costurile implicate, iar ulterior sunt dezamăgiți că închid foarte repede sau au profituri mici. Un aspect care este un mare impediment și pe care sperăm, alături de partenerii noștri pe partea de carosare, să îl depășim organic în timp, este educația celor care vor să demareze o afacere de tip street food vizavi de costurile realiste și ce presupune construcția profesionistă a unui vehicul de genul acesta, pornind de la omologare și până la interiorul lui – fluxul tehnologic, depozitare și toate măsurile ce țin de igienă și siguranță. O bucătărie mobilă este mult mai predispusă la contaminare, iar spațiul restrâns adesea este o provocare când vine vorba de instalații. Din păcate, în România există extrem de mult amatorism și multe truck-uri sunt „artizanal” făcute și uneori chiar predispuse la diverse pericole pentru clienți și chiar pentru operator.

Odată cu creșterea numărului de truck-uri și a evenimentelor de profil, aspectele acestea încep să atragă și atenția autorităților și cred că vom vedea în curând reglementări și la acest capitol. Pe partea de legislație și, în special de posibilitatea amplasării și în afara spațiilor private sau în cadrul unor evenimente, ne bucurăm să constatăm că un client de-al nostru este primul care a reușit, la Cluj-Napoca, obținerea unui aviz de amplasare în spații publice, cu anumite restricții. Acesta este un prim pas care ar trebui să încurajeze piața.

După cum menționam anterior, în țara noastră la momentul actual nu există o legislație dedicată vendorilor de mâncare stradală, astfel câștigurile vin doar din festivaluri și evenimente. Ce se întâmplă însă când nu sunt astfel de activități? 

Cum spuneam și anterior, în curând cred că vom avea un cadru în care vendorii se vor putea poziționa strategic în diferite zone. Între timp, într-adevăr există o comoditate, aș spune eu, în a participa în principal la festivaluri și evenimente, precum și o oarecare disperare în cazul în care nu reușești să intri la ele. E oarecum o lipsă de creativitate, în timp ce o paletă foarte largă de opțiuni și oportunități este ignorată de vendorii noștri. Avem clienți care au stat foarte bine o vară la mare aproape de o plajă sau în zone montane și care au înțeles că există diverse locații turistice care se reactivează și în care au chiar posibilitatea să fie superstar și să aibă vânzări foarte bune. De ce să mergi mereu în evenimente în care ai concurență de cel puțin încă 15-20 de vendori, când poți alege o locație în care să te diferențiezi clar de un restaurant demodat de pe marginea unei pârtii sau de locațiile denumite „capcane pentru turiști”? Probabil nu va mânca toată lumea cina la tine, dar cu siguranță poți avea încasări frumoase pe parcursul zilei și să te relaxezi seara.

Totodată, există o piață imensă de evenimente private, marile corporații fiind foarte deschise la petreceri în care să integreze concepte de street-food, în special la petrecerile de vară. Poate nu ar fi rău ca vendorii să dezvolte parteneriate strategice cu agenții de organizare de evenimente sau să formeze un om dedicat pentru vânzări directe.

Secretele bucătăriei: în opinia ta care ar fi top 3 elemente care avantajează un food-truck comparativ cu un restaurant clasic?

Cred că sunt mai degrabă elemente care diferențiază un food-truck comparativ cu un restaurant clasic și depinde de la caz la caz dacă e un avantaj sau dezavantaj. Primul element ar fi cel de mobilitate, acesta oferindu-ți posibilitatea de a testa constant zone geografice noi sau contexte de vânzare diferite și să tragi concluziile ulterior legat de unde te poți poziționa mai bine, ce tip de audiență îți aduce randamente optime și poți testa percepția asupra conceptului și a produselor în medii diferite. Ca să faci asta cu un restaurant clasic este mai dificil și mai costisitor, presupunând cel mai des să te muți sau să deschizi mai multe locații.

Cel de-al doilea element ar fi interacțiunea mult mai directă dintre operator și clientul final, precum și cadrul în care acesta poate vedea cum se face prepararea mâncării și poate chiar să interacționeze cu operatorul legat de rețete, proveniența ingredientelor și povestea personală din spatele conceptului. Toate aceste elemente sunt foarte atractive, în special pentru tinerii mileniali, iar în prezent sunt puține restaurante la noi în țară unde bucătăriile sunt deschise sau bucătarul-șef iese în sală și interacționează cu oaspeții.

Al treilea element este faptul că un truck te educă, chiar și forțat de cele mai multe ori, să ai o oarecare eficiență în planificarea spațiului, a resurselor de materie primă, a fluxului și nevoii de personal. Acest aspect este critic și într-o bucătărie clasică, însă, lăsând la o parte excepțiile, presiunea nu este la fel de mare. Aș adăuga ca punct suplimentar faptul că un truck îți oferă posibilitatea de a schimba sau modifica conceptul inițial mult mai rapid, în timp ce acest aspect este mult mai costisitor și consumator de timp pentru formula clasică.

Ce planuri ai pentru 2019? Unde ți-ai dori să ajungi și în ce ți-ai propus să investești?

În 2019 ducem planurile noastre spre direcții mai ambițioase și urmează să ieșim cu produsele noastre către piețe externe, care sunt, evident, mult mai mature. În timp ce ne păstrăm și o direcție locală, focusul se mută spre crearea unei rețele de parteneri pe piețe țintă pentru noi în Europa, acolo unde calitatea produselor și costurile competitive sunt apreciate la adevărata lor valoare. Sperăm, astfel, să ne poziționăm ca un jucător important în ceea ce înseamnă „custom special vehicles”, fie că e vorba de food-trucks sau vehicule de promovare pentru concepte diverse, deoarece aria pe care o poate acoperi segmentul de mobilitate este foarte vastă.

Domeniul street-food a evoluat extrem de mult în ultima perioadă, drept dovadă mulțimea de evenimente dedicate ce se desfășoară la nivel național. Cum crezi că va arăta însă această piață în 2019? Consideri că această explozie de evenimente va avea de suferit pe viitor datorită faptului că sunt foarte mulți organizatori care se decid să profite de interesul actual al publicului?

Cred că în 2019 încă va exista o piață activă din punct de vedere al evenimentelor de profil și cred că va apărea încă un număr mare de proprietari de truck-uri, dornici să se afirme în această branșă. Totuși, cred că dincolo de orizontul acesta va începe o oarecare maturizare și o triere pe două fronturi: a truck-urilor cu adevărat profesioniste, care își consolidează strategia și modelul de business, precum și percepția și poziționarea în relația cu audiența lor loială în punctul acesta, iar cea de-a doua triere va fi din partea acestor operatori care rămân pe piață și care vor forma, sper eu, structuri asociative, în raport cu organizatorii de evenimente de profil, alegând să participe doar în acele contexte în care relația este una de câștig-câștig și nu se simt abuzați de cei care creează cadrul și uită proporția în care se aduce plusul de valoare de la toate părțile implicate.

Care ar fi prima recomandare pe care ai adresa-o oricărui proprietar de food-truck aflat la început de drum?

Cred că în orice business e important să înțelegi exact ce presupune activitatea pe care intenționezi să o derulezi. Asta nu înseamnă că trebuie să fii expert, deoarece, așa cum am învățat și eu pe parcurs, cele mai bune lecții vin de cele mai multe ori după ce pornești la drum, însă conștientizarea factorilor cruciali și implicit a riscurilor asumate este esențială. Astfel, e prioritar să ai un concept clar pentru tine în primul rând, produsele să fie bine definite și să ai o percepție realistă vizavi de cât de mare este oportunitatea în raport cu nevoile și tendințele de consum ale pieței.

De asemenea, este foarte important să înțelegi costurile implicate și să nu pici în capcana de a face diverse concesii la început de drum, care te-ar putea costa extrem de mult pe parcurs. Avem diverși clienți care pornesc la drum cu speranța că o să meargă sau fiindcă au văzut că merge la alții. Ca o concluzie și sfat general, nu începe niciodată o afacere pe care nu ți-o permiți, scopul final este să câștigi și din punct de vedere financiar, nu doar din cel al experienței.