Grigore Tătaru, Managing Director ACO: „ACO investește foarte mult în inovații și produse noi. Așa apar oportunitățile pentru clienți noi, sau segmente de piață noi”

ACO este liderul mondial în domeniul managementului apelor meteorice și al managementului apelor uzate în interiorul clădirilor. Cu o abordare integrată, înțelegând și detaliind fiecare aspect al fluxului apei, ACO este expertul care aduce echilibrul între sustenabilitate, siguranță, cost, funcționalitate, durabilitate și estetică. Pornită ca și o afacere de familie dezvoltată la nivel global cu rădăcini în nordul Germaniei, compania susține responsabilitatea și este focusată pe inovarea și respectarea apei. Despre toate aceste principii dar și despre aniversarea a 20 de ani de existență ACO România am discutat cu dl Grigore Tătaru, Managing Director.

Cum arată piața constructiilor la 20 de ani de ACO? Ce schimbări majore s-au înregistrat în comparație cu ce era acum 20 de ani?

Dacă ne raportăm strict la ce s-a întâmplat în 20 de ani în piața construcțiilor din România, cu sigurantă, vom găsi o evoluție, cu ciclitățile aferente. Sunt niște ani. Acum douăzeci de ani eu eram încă student. Îmi place să cred că ceva am schimbat de atunci.

Piața construcțiilor din România este încă una efervescentă, sau mai bine zis cu stabilitate sporadică. Asta și pentru că depinde foarte mult de nivelul investițiilor sau de politicile investiționale. 

O schimbare majoră spre care tindem, dar care nu este prezentă în toate segmentele acestei piețe, este exigența clientului. În 20 de ani poți spune că ai un istoric, poți vedea niște efecte. Unii investitori au început să înțeleagă că a construi  ieftin și haotic nu este neapărat cea mai bună strategie, mai ales pe termen lung. Așadar avem șanse mai mari de a interacționa cu un client mai exigent, care cere calitate și durabilitate.

Producătorii de materiale pentru construcții, acea parte a pieței de care apartine și ACO, au încercat în tot acest timp să se adapteze pieței. Nimic nefiresc. Doar că de cele mai multe ori au căutat să aducă pe piața din România cel mai ieftin produs. Și au adus. Au fost momente mai dificile pentru noi. Încă ne conftruntăm cu filozofia celui mai mic preț. Este peste tot, este și în piața construcțiilor. Totuși, ca schimbare, pot spune că acum avem în piață branduri puternice care au investit timp și resurse, ca și noi, să schimbe paradigma. Și am reușit să o facem ușor, ușor și parțial. Suntem optimiști și investim din timpul nostru pentru a constribui  la crearea unei piețe a construcțiilor sustenabile și în România.

În opinia dumneavoastră care ar fi un top 3 al provocărilor pe care le-ați întâlnit în toata activitatea în cadrul companiei?

• Filozofia celui mai mic preț
• Rezistența la schimbare
• Să-ți menții valorile, chiar dacă toată piața o ia în altă direcție

Dacă ar fi să alegeți, de-a lungul timpului ce a fost mai dificil: să mențineti portofoliul actual de clienți și colaboratori sau să atrageți alții noi?

Nimic durabil nu se face ușor sau peste noapte. Luăm în serios și alocăm toate resursele pentru ambele situații. Clienții noi vin și pentru că faci bine ce faci cu cei pe care îi ai deja. Pe de altă parte, ACO investește foarte mult în inovații și produse noi. Așa apar oportunitățile pentru clienți noi, sau segmente de piață noi.

În cei 20 de ani care considerați că a fost „vedeta ACO” (cel mai solicitat produs/serviciu)?

La ACO lucrăm foarte mult din poziția de consultanți ai clientului. Practic ne implicăm în proiecte cu mult înainte să ajungă în faza de selecție a constructorului. Doar atunci poți să adresezi întrebări, să gândești lucrurile din ansamblul funcțional al proiectului pe termen lung. Pe locul întâi este cu siguranță consultanța în faza de proiectare, consultanță solicitată din ce în ce mai mult de investitori și de proiectanți.

Un produs vedetă este greu de stabilit, deoarece în cei 20 de ani de activitate ACO a răspuns unor nevoi diferite ale pieței, care a evoluat continuu, s-a maturizat, și a fost influențată de trendurile din Europa și de inovațiile noastre. Prin urmare am avut de-a lungul timpului diferite produse-tractor. Acum, în această perioadă, este în centrul discuțiilor pe majoritatea șantierelor tandemul dintre sistemul de infiltrare și atenuare a vârfului hidraulic ACO Stormbrixx și noul separator ACO Oleopator G-H, produse inovative care aduc multe soluții la provocările asociate managementului apelor pluviale.

Discuțiile  din jurul separatoarelor de hidrocarburi se poartă mai mult în zona de legalitate și conformitate, deoarece ACO este, cel puțin deocamdată, singurul furnizor din România care insistă să livreze clienților soluții testate, cu o tehnologie funcțională și conformă cu standardele în vigoare. Chiar dacă efortul de educare a pieței este foarte mare, credem că ACO nu poate furniza unui client decât produse conforme, în deplină legalitate, dar și cu rapoarte de testare transparente care dovedesc eficiența instalațiilor utilizate la îndepărtarea poluanților din apele pluviale.

Mai avem și vedetele „frumuseții”. Rigolele ACO Freestyle cu grătar cu design personalizat de un designer la cererea clientului sau de designerii ACO.

Deci avem multe vedete, este greu să ne oprim la una.

Ce v-ați propus pentru 2019 și cum plănuiți să atingeți aceste obiective?

Anul 2019 este un an special pentru noi. Și pentru că împlinim 20 de ani și pentru că echipa ACO a ajuns la un  prag de maturitate. Această maturitate aduce multe avantaje partenerilor noștri, pentru că ne permite să răspundem repede și detaliat tuturor solicitărilor lor.

Dacă vorbim de obiective, pe primul loc se găsește echipa. Oamenii care lucrează la ACO sunt pentru mine cel mai important obiectiv. Să fie încrezători și mulțumiți de ceea ce fac.  

Astfel, obiectivele clasice referitoare la cifre, profit și cote de piață devin mult mai ușor de stabilit și apoi de atins.

Un domeniu special, cu mare potențial, unde în acest an începem să facem pași mari pentru a ne dezvolta, este segmentul de case particulare unde dorim să punem bazele unei colaborări mai deosebite cu distribuitorii de materiale de construcții. Tot în acest an am început să deschidem noi canale de business în Republica Moldova, o piață în care ne dorim de multă vreme să activăm. Și, bineînțeles, unul dintre cele mai interesante obiective pentru mine, lansarea de produse noi, din acest an având în portofoliul nostru conducte din inox ACO Pipe, noile rigole cu garnitură integrată ACO Drain Multiline Seal in, și noile capace industriale de acces ACO Detego. Colegii mei au preluat în forță aceste direcții de dezvoltare și suntem deja în poziția de a vedea primele rezultate, chiar îmbucurătoare. 

Cum ar arăta un top 3 factori care au influențat creșterea companiei în toată activitatea până în prezent?

• Expertiza angajaților
• Flexibilitatea sistemului de vânzări
• Produse care și-au dovedit calitățile în timp

Unde v-ați dori să vedeți compania peste 20 de ani?

În Germania ACO tocmai a aniversat 70 de ani, deci avem un exemplu și un model de urmat. ACO România are încă multe de învățat și de adaptat, însă cred că suntem pe drumul cel bun astfel încât peste 20 de ani ACO să fie o companie bine structurată, cu clienți exigenți și mulțumiți, și cu angajați zâmbitori.